32    Особенности торговли машинами и оборудованием.

Наиболее динамичная статья развития МТ под влиянием МРТ и сокращения морального старения машин с 10-15 лет до 5-8 лет. Росту торговли машинами и оборудованием способствует углубление МРТ под влиянием НТП, в частности, развитие новых производств на базе новейшей технологии, ускорение внедрения энергосберегающих и безотходных производств. Активно развивается торговля б\у МО, т.к. состояние хорошее, а цена в зависимости от степени износа составляет 25-40% стоимости нового оборудования. Еще одна причина – развитие такой формы встречной торговли, как выкуп устаревшего оборудования. В экспорте промышленно развитых капиталистических стран доля МО достигает 80%, доля в мировой торговле – 40%. В общем объеме мировой торговли МО около 10% приходится на торговлю запасными частями, около 40% - поставка машин в разобранном виде.

Современные тенденции:

1) стремление создавать более экономичные и экологически безопасные МО в связи с ростом цен на топливо и ужесточением законодательства по охране окруж среды;

2) покупателя интересует цена потребления (общая сумма затрат на эксплуатацию в течение всего срока использования), а не цена товара

3) возрастание роли тех обслуживания (покупателю важно знать, какие затраты он понесет на поддержание машины в эксплуатационном состоянии). В сфере обращения процесс тех обслуж состоит из предпродажного сервиса (распаковка, исправление повреждений, полученных при транспортировке, заправка топливом и др) и предпродажной доработки (доукомплектование продукции узлами и деталями, устранение производственных дефектов). Эти работы всегда выполняются за счет продавца. В сфере потребления тех обслуж состоит из 2-х этапов: тех обслуж в гарантийный период и тех обслуж в послегарантийный период, иногда – еще и модернизация оборудования на базе последних достижений.

Развитию торговли машинами и оборудованием способствуют:

·      поставки машин в разобранном виде (такие поставки более выгодны, т. к. ниже транспортные и таможенные расходы, можно также сэкономить на затратах на раб силу, организуя сборку в развивающихся странах);

·      прогрессивная сборка (содействие поставщика импортеру в поэтапной организации собственного производства отдельных узлов и деталей);

·      поставки комплектного оборудования (набор МО, обеспечивающих единый технол процесс до выпуска готовой продукции, включают целый комплекс работ, связанных с сооружением объекта, оказание содействия в проектировании, передача лицензий и ноу-хау, пуск объекта в эксплуатацию);

·      встречная торговли (например, на компенсационной основе),

·      аренда машин,

·      создание СП, развитие производственно-сбытовой кооперации и т.д.

Также развитию торговли МО содействует политика стимулирования экспорта, проводимая развитыми странами и политика развивающихся государств, направленная на достижение экон самостоятельности и развитие нац промышленности (расширение закупок комплектного оборудования, строительство предприятий прогрессивной сборки, ограничения закупок за рубежом продукции, аналогичной производимой местными предприятиями).

В экспорте МО важное место отводится сертификации. Ее цель - обеспечение потребителю гарантий того, что техника соответствует стандартам и другим нормативно-техническим документам.

Особенностью торговли машинами и оборудованием является то, что отношения между продавцом и покупателем не кончаются с поставкой изделия, как при сырьевых поставках, прод товаров и ширпотреба. После поставки сложного технологического оборудования экспортер обычно обязуется (если это оговорено в контракте):

·      осуществить монтаж оборудования;

·      обучить местный персонал навыкам эксплуатации, технического обслуживания и ремонта машин;

·      обеспечить бесперебойную работу оборудования в гарантийный период, который длится не менее года после пуска оборудования в эксплуатацию;

·      обеспечить регулярную поставку запасных частей, а если это предусмотрено условиями договора, то осуществить техническое обслуживание в послегарантийный период.

Даже при продаже стандартного оборудования, которое не требует монтажа и обучения специалистов, экспортер за свой счет осуществляет техническое обслуживание в гарантийный период и обеспечивает импортера запасными частями в течение всего жизненного цикла машины. Экспортер, осуществляя эти операции, стремится укрепить свое положение на рынке страны импортера, надеясь на расширение продаж своих МО.

Импортер в цепях обеспечения пуска и надежной эксплуатации оборудования одновременно с контрактом на его закупку стремится подписать: контракт на монтаж оборудования; контракт на обучение местного персонала; контракт на поставку одновременно с оборудованием дополнит комплекта запасных частей; договор о тех обслуживании, даже если импортер будет осуществлять его сам в послегарантийный период, поскольку закупок запасных частей у экспортера ему не избежать. Подписание этих документов одновременно с контрактом на поставку оборудования имеет принципиальное значение, т.к. можно добиться от экспортера более благоприятных условий их подписания, в частности, скидок с прейскурантных цен на запасные части в размере до 20%. Услуги поставщиков потребителям машинотехнической продукции в гарантийный период оказывается за счет поставщика, в послегарантийный период на коммерческой        основе, т.е. за дополнительную плату, взимаемую с пользователей машинотехнической продукции по расценкам, устанавливаемым на рынке под влиянием конкуренции.