12    Дистрибьюторские соглашения во внешней торговле.

Мировой рынок –  это сложный экономический механизм, реализа­ция товаров на котором под силу лишь фирмам, обладающим соответствующими знаниями и опытом. При осуществлении внешнеэкономиче­ской деятельности имеется возможность применить три основных мето­да выхода на внешний рынок:

Прямой метод — когда предприятие имеет право осуществ­лять экспортные и импортные операции непосредственно с иностранным контрагентом и обладает необходимым набором знаний, т.е. сделка покупки-продажи непосредственно с иностранным покупателем/продавцом.

Косвенный метод – использование торгово-посреднических услуг третьих лиц путем заключения соответствующих договоров с целью продвижении/покупки товара на внешних рынках. Торговое посредничество включает большой перечень услуг, охватывающий почти весь спектр работ, связанных с продвижением товара/услуги на внешнем рынке. Торгово-посреднические компании – это компании в юридическом и хозяйственном отношении независимые от производителя (экспортера) и потребителя товара. Сейчас с их помощью осуществляется 75-80% торговли. Основные плюсы: экспортер экономит на создании собственной сбытовой сети; избавление от многих хлопот, связанных с продвижением товара; повышение оперативности сбыта; оперативное использование конъюнктуры рынка; возможность проникновения на монополизированные рынки (торговля лесоматериалами в Англии); возможность разделения финансовых рисков. К услугам посредников прибегают обычно мелкие, средне или крупные с небольшими поставками пи реализации ширпотреба, стандартного промышленного оборудования и т.д. Бывают следующие посредники: операции по перепродаже товаров (свое имя, свой счет); комиссионеры (свое имя по поручению комитента и за его счет); консигнаторы (свое имя, чужой счет – склады); агенты (от имени и за счет принципала); брокеры. Дистрибьюторы являются видом посредников, которые организуют операции по перепродаже.

Дистрибьюторское соглашение представляет собой один из наиболее часто используемых способов, применяемых производителями для организации сбыта своих товаров за границей, включая РФ. В общем понимании это международный коммерческий договор, в соответствие с которым дистрибьюторы (оптовые торговцы, реже розничные => свое имя и счет) приобретают право реализовать определенные товары на определенной территории в течение определенного периода времени. В ГК РФ и зарубежными законодательствами отношения дистрибьюторов и производителей/продавцов не регулируются, Фактическим документом, регулирующим деятельность этих посредников, является «дистрибьюторский» договор, разработанный МТП. Дистрибьюторы всегда регулируют сбыт материальных предметов (товары, оборудование).

Дистрибьюторское соглашение не является договором купли-продажи конкретных товаров, это договор о посредничестве. Оно лишь определяет общие условия, на которых позднее заключаются такие договоры. Отношения между производителем (экспортером) и указанными посредниками прекращаются после выполнения всех условий по договору.

Дистрибьютор обязаны постоянно соблюдать интересы экспортера и действовать в рамках полномочий, предоставленных им договором о предоставлении права на продажу. В договоре обычно оговариваются обязанности посредников, основными из которых являются:

1)   Обязательства, вытекающие из оговорки о конкуренции. Дистрибьюторские соглашения могут предусматривать предоставление эксклюзивных прав распространения продукции на определенной территории посреднику, а дистрибьютор избирает продавца единственным источником поставки товаров определенного вида на контрактную территорию. Иногда на рынке действует несколько дистрибьюторов, конкурирующих между собой. В качестве примера можно привести автомобильный рынок.

2)   Обязательства, вытекающего из оговорки о минимальном обороте. Иногда текст дистрибьюторского контракта содержит оговорку, обязывающую дистрибьютора закупить определенное количество товаров, которые поставляются в рассрочку или по требованию

3)   Организации технического обслуживания машин и оборудования в гарантийный и послегарантийный периоды, содержание склада запасных частей и ремонтных мастерских

4)   Осуществление рекламы, конкретные обязательства сторон и распределение расходов на нее между производителем (экспортером) и торговцами по договору

5)   Регулярное представление посредниками информации производителю (экспортеру) о состоянии конъюнктуры рынка, ходе реализации товаров, деятельности конкурентов, о ценах и других условиях реализации товаров.

По всем перечисленным пунктам продавец старается оказать помощь дистрибьютору для его успешной деятельности (помощь с запчастями, тех. обслуживанием, предоставление эксклюзивных прав и т.д.). Дистрибьютор призван способствовать увеличению продаж товаров. Он обязуется прилагать все усилия для продвижения товара в соответствии с пожеланиями продавца и защищать его интересы. Для этого в контракте предусматривается, что дистрибьютор обязан организовать сбытовую сеть товаров. В этих целях он может заключать субдистрибьюторские и иные договоры, например, торгового агентирования.

В отношении цен посредники пользуются полной самостоятельностью. Способы вознаграждения определяются в зависимости от метода установления реализационных цен. Если их определяет производитель, то вознаграждением будет скидка на перепродажу с прейскурантной цены. Если цену реализации устанавливает сам торговец по договору, то вознаграждением может быть разница между закупочной и реализационной ценами. Договор не исключает возможности заключения сделок на дополнительные услуги с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение».